2018-05-02

『いちばんやさしいグロースハックの教本』のためになったことをまとめた

『いちばんやさしいグロースハックの教本』を読んでみた。


つい最近Web集客だったり、プロダクト改善のためのグロースハックという言葉に興味を持ち、本屋を歩いていたら『いちばんやさしいグロースハックの教本』という本が結構いいい感じだったので、Amazonで調べてみました。


いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 「いちばんやさしい教本」シリーズ
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で、かなりびっくりしたんですけど、Kindle Unlimitedで0円で販売されていたので、すかさず購入しました。Kindle Unlimited、結構良書が無料だったりするので月額980円払っておいてよかったなぁと思いました。ちなみに下がKindle Unlimitedのリンクですね。興味がある人はぜひ。





で、本の内容もすごくよくて、まさにこういうことを知りたかった！という情報がたくさん載っていました。amazonの紹介はこんな感じ！


注目の成長戦略「グロースハック」の実践方法が学べる、日本初の体系的な解説書。業界の第一人者である著者が、自社製品を育てた経験をもとに、すぐに役立つ手法やフレームワークを解説します。製品やサービスを最短で収益化して成長に導くために、製品開発とマーケティングを横断しながら「成長のエンジン」を製品に埋め込むグロースハックはどうすれば実行できるのか。成長段階を5つに分ける「ARRRA」モデルや、正しいKPIの設定方法、有効な施策を導く「グロースサイクル」フレームワークなど、自社実践に基づく成長のノウハウを丁寧に解説。


これは今後も必読書になりそうなので、また何度か読み直したいと考えています。
以下、箇条書きにメモ。


グロースハックとは


  • グロースハック：製品開発とマーケティングに両方携わる
  • 製品そのものに成長する仕組みを取り入れることがマーケティングとの違い
  • メリット
    • 数字による検証でメンバーのモチベーションを向上させられる
    • 成長率を客観的に可視化できるので、投資先に説明しやすい

グロースハックの主戦場は製品開発です。製品開発といっても単にサービスの改良や改善を目的としたものではなく、「仕組み」として成長する機能を盛り込んでいくことがポイントになります。例えばFacebookでは、友人が自分をタグ付けした写真を投稿すると、自分宛にメールが来たり、アプリのアイコンに赤丸が付いて通知されたりするようになっています。このため日常的にFacebookを使わない人でも気になって、Facebookにアクセスしてしまう、という仕組みです。

グロースハックにおいてデータによる意思決定は非常に重要です。何かしらのグロースハックをして、それが成功か失敗かを判断するものはデータしかありません。製品の「成長」を判断できるものは数値しかないからです。グロースハックの企画、設計時点で、 どの数値をどのようにしたいのか、ということを明確に定義しておき、その結果を数値で判断できるようにしておく ことが必須です。











グロースハッカーに必要な能力、および必要なメンバー


  • 必要な資質
    • UXデザイン
    • データ分析
    • PM（プロジェクトマネジメント）
  • 必要なチームメンバー
    • ハスラー
    • ハッカー：製品開発
    • ヒップスター：UX/UIデザイナー





AARRRモデル



  • Aqquisition:ユーザー獲得
  • Activation：ユーザー活性化
  • Retention：継続
  • Revenue：収益化
  • Referal：紹介





Activationの検証


  • PSF検証が必須(Problem Solution Fit)
    • 誰の
    • どんな課題を
    • どうやって解決するか
  • PSF検証しないでプロダクトを創るとニーズがなくて死ぬ
    • スタートアップが失敗する理由は、マーケットのニーズが足りないことに起因する
  • PSF検証の方法
    • デモを作って顧客の反応を見る
    • 自明ではなく、かつそれが分かればインパクトの強い仮説の検証が必要

誰の・どんな課題を・どうやって解決するか」、つまり「顧客・課題・解決法」という3つの要素から成り立っています。しかし、そのサービスが解決しようとしている課題が実は存在していなかった、ということはよくあります。開発やマーケティングに長い時間を使って、サービス終了の直前にこうした事実に気づくのでは遅すぎます。本格的な開発をするよりも先に、「そもそも解決しようとしている課題を、本当に顧客は抱えているのか？」「そもそもこのサービスは顧客が求めるものか？」という問いを検証しましょ
う。










PFS検証についてはこちらの記事がよくまとまっていました。

> グロースハックにおいて最も重要なアクティベーション完全マニュアル


KGIとKPI


  • KGI (Key Goal Indicator)
    • 最終的に上げたい数値（売り上げ、再来率等）
  • KPI(Key Peformance Indicator)：以下3つの条件が必要
    • 行動につながる指標であるということ
    • 理解しやすいということ
    • 期間ごとに比較ができる

良いKPIの3つの条件 良いKPIは以下の3つの条件を満たしています。 1つ目は、アクショナブル、すなわち 行動につながる指標であるということ。例えば、サービスの「総PV数」をKPIとしてても施策を考えるのは難しいでしょう。一方で、「登録初日ユーザーの投稿数」というKPIであれば、施策はいくらでも思いつきます。 2つ目は、 理解しやすいということ です。説明に苦労するような複雑なKPIはグロースハッカー自身も使いこなせない可能性が高く、チームの理解・協力も得づらいため、できるだけKPIはシンプルで分かりやすいものにしましょう。 3つ目は 期間ごとに比較ができることです。






ファネル分析


  • ファネル分析
    • グロースハックの段階でどこで離脱率が多いのかを特定する方法
  • 施策
    • ファネル分析でボトルネックになっているところを改善する
    • インパクトが大きく工数が低い施策を打つことが必要とされている






コーホート分析



  • コーホート分析：施策の可否をデータで追いかける
  • 習慣づけのフレームワーク
    • Trigger
    • Action
    • Variable Reward
    • Investment


いつやったリテンション施策がどのくらい効果があったのかを正確に把握するために最も適している分析手法がコホート分析です。個別の施策の効果を正しく計測するには、「1日1施策」で計測することがポイントです。



コーホート分析についてはネットで以下の記事が詳しかった。

> コーホート分析


フックモデル


ユーザーの行動を促す最初のきっかけが作られたら、次は具体的な行動、つまりサービスの利用を促しましょう。ユーザーにサービスを利用してもらうためには、「B＝M＋A＋T」という公式にあてはめて考えると理解しやすくなります。この公式をかいつまんで言うと、「 行動は、モチベーションと能力とトリガーの3つがそろったときに起きる」というものです。例えば、雨の日のランニングという行動（B）は、雨の日でもランニングしたいというモチベーション（M）と、ランニングできるという能力（A）、ランニングしたいというきっかけ（Ｔ）


リファラル



  • 「自然的拡散」:サービスを利用する中で自然とリファラルが起きる種類のもの
  • 「人工的拡散」:ポイントなどのインセンティブを付与することで、人為的にリファラルを起こす もの
  • 「パラサイト型拡散」:パラサイト型のリファラルとは、 同種のユーザーを抱えたより大きなプラットフォームに自社のコンテンツを流し込み、ユーザーを獲得する方法
  • 「クチコミ」:サービスに満足したユーザーが、リアルな場やSNSなどサービスとは離れたところで友人に紹介する 行為
  • 自社サービスにリファラルの仕組みを入れるとよい


リファラルを定量的な指標で評価する方法


  • ネットプロモータースコア（NPS）： 全ユーザーのうち推奨者（プロモーター）の割合を示すもの で、ユーザーのロイヤルティを最も手軽に測れる指標
  • バイラル係数： 既存ユーザーが平均して何人の新規ユーザーを呼び込むかという指標


最後に


書きたいことはやまほどあるのですが、現時点で理解できるレベルはこのくらいだったので、メモとして残しておきました。いやぁそれにしてもこれがKindle Unlimitedにあるの謎だ！っていうくらいいい本でした。Amazonから直接買いたい人はこちらからどうぞ！


いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 「いちばんやさしい教本」シリーズ
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Kindle Unlimitedの場合実質ただなので、ゴールデンウイークでひたすら本読むのであれば割によさそうです。下のリンクからKindle Unlimitedにいけます！
















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